作为整个涂料产业链中距离用户最近的渠道经销商群体，在今年以来的市场竞争格局和多变商业环境下，日子过得也很痛苦，各个经销商的心态和状态也在全面分化。涂界梳理当前渠道经销商的现状后发现：九成经销商都很迷茫且陷入泥潭难自拔，八成经销商面对这个快速多变时代而选择观望和等待，只有不到一成的经销商选择试着改变、加速行动、努力破冰。

　　美国BEHR百色熊经销商何德文就是不到一成经销商群体中的那一个。何德文在接受涂界书面专访时介绍说，尽管受到新冠肺炎疫情的不利影响，但他的公司去年全年的营业额仍超过了2019年全年。特别是在2021年以来原材料大幅涨价的背景下，何德文预计营业额仍能够逆势增长，与2020年相比增长大概30%。

　　据了解，何德文从2012年开始从事建材涂料行业，于2017年正式加盟百色熊品牌。自加盟百色熊以来，何德文的生意一年比一年好，销售业绩不断被刷新。那么，何德文是如何做到在逆境中不断增长的？

　　业界很多经销商竞争剧烈，渠道难做。只是，没有哪个行业没有竞争，而在于你怎么从竞争中寻求突破。一味的埋怨，不如花时间去钻研去挖掘。就如何德文，在最初经营百色熊的时候，和其他经销商一样，面对着各种各样的难题，如何经营销售渠道？如何培养高效团队？如何提高产品的知名度等问题。

　　一个个难题对何德文发起了猛烈的攻击，但何德文并未因此而倒下，而是对产品和未来发展依旧充满着信心。首先是销售渠道，何德文凭着丰富的行业经验，分别在三个销售渠道版块纵向深挖，并且不断地创新思维，突破局限，自成一套适合自己的渠道开拓方法。

　　“渠道与团队打造是涂料经销商经营的重中之重，我们不一定能做到面面俱到，但一定要根据公司不同的发展阶段，打造相匹配的渠道与团队。”何德文介绍说，目前公司的渠道经营体系分三大块：零售，经分销商，工程，每个业务版块都有专业团队运营。

　　正是有着很好的经营思路和优秀的团队，以及完善的经营渠道，何德文的生意一年比一年好，即使在新冠肺炎疫情冲击下，去年销售业绩也实现了逆势增长。“虽然整个市场受到疫情的影响，但我们公司的经营状况还算不错，去年全年的营业额超过了2019年全年。”何德文介绍说。

　　本以为经过一场疫情之后，2021年会迎来转机，但事实并非如此。“进入到2021年，从目前来看整个消费市场依然是疲软的，表现到建材涂料市场也是一样，并且两极分化越来越严重。”何德文介绍说，“虽然当前市场波动较大，但我们公司的整体经营情况还不错，预计营业额与2020年相比增长大概30%，全年营业额能做到2000万左右。”

　　不仅市场需求疲软影响到了经销商的生意，今年以来的原材料持续大幅涨价也让众多涂料经销商备受煎熬。何德文表示，“原材料价格的上涨对我们的生意多少还是有一些影响的，这两年各大品牌纷纷涨价，每次涨价的同时，我们会给客户延后一段时间提价以及吸收一部分涨价幅度。”

　　何德文进一步表示，“尽管涨价带来了一定的影响，但我们把服务提升一个档次，通过不断提升服务来抵消客户对于涨价的抵抗情绪。虽然原材料涨价的厉害，但给到终端消费者的产品价格基本还是维持在一个合理的状态，敏感度还是有限。”

　　原材料涨价，市场需求疲软，渠道变革加快，各种成本上涨，资金压力越来越大，利润越来越低……这是一直困扰着经销商经营过程中的系列问题。“面对持续不断出现的各种意外和挑战，对于涂料市场上的众多渠道经销商来说，未来的出路其实早就明确：试着改变，动起来，在一线市场的战斗中，快速找到答案和出路。”何德文表示。

　　何德文以精装修对涂料影响个案做了介绍，近年来，精装修比例的提升使得更多地产商采用集采方式采购涂料，使得家装漆零售渠道市场受到挤压并呈现逐年萎缩的趋势。“精装修的确挤压了涂料经销商的经营空间，但更多的是挤压了传统涂料的生存空间。”

　　面对精装修带来的不利影响，何德文也在积极做出改变和调整。“涂料消费市场是多样化的，消费者越来越倾向中高端的进口涂料和艺术涂料，因此针对精装房我们推出了改色业务和艺术涂料业务，加大了高端产品销售力度。涂料行业是一个朝阳产业，新房的市场还很大，老房存量市场、老旧小区改造更大，所以未来我们还会成立专业的翻新团队来做存量市场。”

　　当前涂料经销商的很多问题，本质上就是长期以来大量经销商缺乏自主思考、自主创造，以及自主驱动市场的能力。在这种情况，遇到问题后很多经销商就会选择逃避或者绕道而行，而是不直面困难正在挑战。但对于何德文而言，却是正视挑战主动亮剑，活出自我打造新节奏。“现有市场的局面下，任何等待与观望都不会找到活路，更不可能出现‘剩者为王’的结果；一定是在市场上愈战愈勇者，积极去改变和调整，才能找出活路和未来。”

　　厂商合作的基础，就是要有好的产品。“主要还是看重整个市场需要匹配消费升级后的进口产品，而百色熊品牌正好符合当下的市场需求。”对于为何选择与百色熊进行合作，何德文给出了这样的回答。

　　百色熊成立于1947年，是美国财富500强企业马斯科（Masco）集团旗下知名涂料品牌，也是世界十大涂料品牌之一，同时还是美国主流家庭最广泛使用的家装涂料品牌之一。根据《涂界》发布的“ 2021全球建筑装饰涂料TOP20品牌排行榜 ”显示，百色熊以25.287亿美元的销售收入超越亚洲涂料，首次跻身全球第五，并连续三年蝉联全球建筑装饰涂料10强。

　　对于何德文而言，选择与百色熊合作最关键的是其品质卓越，无论是环保性能还是色彩及服务，都处于世界领先地位。百色熊具有无与伦比的产品质量、创新、价值和性能特点，因此享有国际品牌知名度和声誉。

　　据了解，百色熊在中国原罐原装从美国进口。目前，百色熊产品均获得了世界上最严格的室内空气质量标准之一的美国GREENGUARD绿色卫士金级认证；早在2007年，J.D. Power就将百色熊评为“内墙涂料第一品牌”，此后多年位居内墙涂料满意度指数榜单第一、位居外墙涂料满意度指数榜单前三；美国领先的消费者研究组织连续多年将百色熊评为“最优质量等级”和“最值得购买品牌”。

　　何德文介绍说，百色熊在中国销售的产品是原罐原装美国进口过来的，不仅环保性能高，而且差异化更强，比如针对不同的业主需求，百色熊提供了哑光、平光、蛋壳光、半光和丝光五种光泽选择；此外，色彩多样化也是百色熊的一大特点，用色彩点缀空间也能达到意想不到的效果。

　　但仅有产品力还不行，还必须打造服务力。近两年涂料行业遇上了冷冻期，客户量的减少，门面的冷清，市场消费者的需求变化迫使经销商们不得不重新审视自己的经营模式。何德文一直都在思考，寻找突破口，他认为如今的消费更加注重体验和售后的服务，现在不能单纯只做一个运营商，而需要更加深化服务，用服务来提升品牌的附加值，稳定客源。

　　何德文表示，目前的涂料消费市场已经完全不是以前的卖货市场了，现在更多的是追求个性化选择，对涂料的环保性，功能性，美观性有了非常高的要求，做一单生意，需要提供色彩设计服务以及施工服务，未来的市场会重服务轻产品，我们这两年一直强调7*24服务意识，把服务水平做上去了，再加上百色熊这么好的产品，生意自然就上去了。

　　2008年以前，在房地产行业一路高歌的大环境下，只要你做涂料经销商就能赚钱。但如今涂料行业产能严重过剩，竞争压力山大，经销商们都感叹生意没有以前好做了。何德文对此表示，现在的涂料生意越来越难做是因为现在的市场越来越专业了，市场细分的越来越多，在目前整个市场消费升级的状态下，我们专注中高端市场，提升自己的服务能力以及落地能力，加上有百色熊这样的好品牌加持，我们相信一定能赢得消费者的信赖。

　　对于未来的涂料市场发展前景，以及未来的市场规划和期待，何德文对此表示，在中国巨大的市场空间吸引下，全球涂料巨头在中国的竞争会越发激烈，未来的市场也会越来越专业和细分，我们要跟百色熊公司合作丰富涂料产品线，以及完善运营和服务体系，并借助百色熊的优质产品和品牌影响力，增加绿色环保涂料在湖南甚至全国的市场容量。（涂界）